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Motos: rentabilidade ou morte

Consultor adverte: é preciso reduzir estrutura de custo para aumentar faturamento

Cerca de 77% do mercado de motocicletas no País, formado por produtos com preços de até R$ 8 mil, está sob forte pressão, com restrição de crédito por conta da inadimplência ainda alta, inflação que corrói a já baixa renda dos clientes e economia que coloca os empregos em risco. Hoje apenas 35% dos negócios são financiados e a projeção é que as vendas nesse segmento caiam em torno de 10% este ano. O arrocho dos financiamentos reduziu substancialmente o número de clientes com poder de compra, ao mesmo tempo em que o número de concessionárias continuou a se expandir (são cerca de 3,2 mil atualmente). O resultado dessas forças opostas sobre o setor foi o desaparecimento da rentabilidade.

Trivellato: nenhum concessionário de motos vai ganhar dinheiro como antes.

“Antes de qualquer coisa, é preciso reconhecer que o mercado mudou. Nesse cenário, o concessionário que ainda espera por margem bruta de 20% e vendas em crescimento de 10% ao ano precisa sair do negócio, porque isso não vai se repetir e os prejuízos vão aumentar. Não dá mais para jogar como antes, porque o mercado não vai pagar”, afirma o consultor Francisco Trivellato. Em sua apresentação durante o 23º Congresso Fenabrave, na quinta-feira, 8, o especialista no varejo de motos foi direto ao ponto: é preciso cortar custos de estrutura das concessionárias para aumentar o faturamento em 30% e ajustar o lucro para no mínimo 4%. Caso isso não seja possível, segundo ele, é melhor fechar as portas.

Para alcançar a fórmula 30%/4%, Trivellato aconselha a cortar custos de estrutura, aumentar eficiência das lojas com estratégia multifranquia (vender mais de uma marca de produtos não concorrentes), apostar mais na venda de acessórios e simplesmente fechar as concessionárias que não dão resultados. “Uma só marca não paga mais os custos. Calculo que seja necessário aumentar em cerca de 30% o faturamento por ponto de venda. Se não for possível, fecha. O momento de fazer esse ajuste no mercado é agora”, defende. Para isso, ele aconselha aqueles que não são representantes das marcas líderes a diversificar o portfólio, com modelos de entrada de 50 cc de até R$ 4,5 mil, além de motos de média e alta cilindrada, tudo no mesmo prédio com divisões, para elevar a rentabilidade do espaço.

MODELO DE RESTAURANTE FRANCÊS NA FRANÇA

Trivellato diz que a situação de penúria atual foi causada por excesso de nomeações de concessionários com grandes estruturas, que dilui os ganhos por concessionária e corrói as margens. A marca líder, a Honda, que continua com cerca de 80% do mercado brasileiro, também foi uma das campeãs em aberturas de novas lojas, com elevados custos de estrutura. “O maior problema de uma marca é concorrer com ela mesma. Por isso estamos vendo algumas bandeiras Honda à venda. Quem imaginaria ver isso pouco tempo atrás”, pergunta.

No limite, o consultor sugere aos concessionários de motos a adoção de um modelo de negócios familiar, “como um restaurante francês na França, onde o marido é o chef, a mulher fica no caixa e tem um garçon, nada mais, porque as receitas não pagam as grandes estruturas”. Para o consultor, só dessa forma os custos poderão ser reduzidos em escala suficiente para elevar ganhos e manter o negócio: “O dono vai ter de reduzir a estrutura e colocar a barriga no balcão”.

Ele lembra que atualmente cerca de 85% do faturamento e 65% dos lucros de uma concessionária de motos vêm das vendas de zero-quilômetro. Portanto, apenas 15% das receitas e 35% dos ganhos vêm do pós-venda. “Isso não paga as contas. Portanto o foco deve se voltar à venda das motos novas e acessórios. É melhor vender o óleo sem lucro, só para atrair o cliente para a loja, do que ganhar com tão pouco. É preciso mudar essa estratégia, usar o pós-venda como fidelização e vender mais acessórios do que peças, que rendem mais”, raciocina.

De acordo com as projeções de Trivellato, este ano só um segmento do mercado de duas rodas deverá apresentar crescimento de vendas, e bastante expressivo, de 104%, que é o das motos de alta cilindrada, entre R$ 15 mil e R$ 30 mil. Todos as outras faixas devem registrar quedas, sendo a maior delas, de quase 13%, para modelos de R$ 5 mil a R$ 8 mil, justamente onde se concentra grande parte do mercado brasileiro. Para as motos populares até R$ 5 mil, a estimativa de retração é de 5%. De R$ 8 mil a R$ 15 mil o recuo esperado é de 11,4%, e menor que 5% para as motos mais caras, acima de R$ 30 mil.

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por PEDRO KUTNEY /Automotive Business

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